Comment avoir un site web rentable ?

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Il faut se rendre à l’évidence. Très peu de sites web sont rentables, si on tient compte du temps passé dessus par le ou les fondateurs. Il faut savoir que près de 830 000 sites sont créés chaque jour à travers le monde. Difficile de se faire une place dans un environnement aussi compétitif. De fait, la plupart des sites sont des échecs. Vous êtes nombreux à vouloir créer votre propre site internet, pour en faire un business secondaire ou une activité principale. Nous avons souhaité vous apporter quelques pistes de réflexion pour renforcer votre projet et augmenter vos chances de réussite. Il n’y a pas de secret, et vous le savez déjà, la réussite d’un site web repose d’abord sur son trafic. Or, générer du trafic requiert temps et/ou argent – et c’est particulièrement difficile quand on ne connaît pas grand-chose au sujet. Mais attention, le trafic ne fait pas tout. Vous devez aussi et même surtout vous focaliser sur la conversion de votre site web, ce qui suppose la mise en place de bonnes pratiques et un gros travail sur la définition de votre proposition de valeur. Pas de panique, nous allons aborder tous ces points en détail.

Et si on commençait par calculer le point mort de votre site web ?

Une des questions essentielles que vous devez vous poser, c’est celle-ci : quel volume de trafic mon site doit-il atteindre pour couvrir les dépenses de fonctionnement classiques ? Avoir une estimation suffisamment précise vous permettra d’avoir beaucoup plus de visibilité sur votre projet de création de site web et de savoir à peu près où vous allez. Nous avons préparé un petit tableau Excel, basé sur des hypothèses classiques, qui vous aidera à savoir à partir de quand votre site web devient rentable (= point mort = seuil de rentabilité). Vous pouvez le télécharger en cliquant sur le bouton sous l’illustration :
modele excel calcul point mort site web
Ce tableau appelle quelques petits commentaires. Il est important, dans le calcul des coûts de fonctionnement, de prendre en compte le salaire théorique, c’est-à-dire le salaire « super brut » que paierait votre entreprise si vous étiez salarié, en prenant en compte les charges sociales (salaire brut) mais aussi les charges patronales (salaire super-brut). Si, dans les dépenses de fonctionnement du site, vous tablez sur un salaire mensuel théorique de 4 000 euros, vous ne toucherez en réalité que 2 353 euros. Si vous souhaitez vous payer un un salaire net de 4 000 euros, vous devez comptabiliser un salaire théorique de 6 800 euros. Vous devez bien prendre en compte ce facteur, sinon vous risquez d’avoir des surprises (de mauvaises surprises !). Nous vous conseillons aussi de ne pas prendre des hypothèses trop ambitieuses concernant le taux de conversion de votre site – surtout au début. Ce n’est vraiment pas évident de dépasser 0,5% de conversion dans les premiers mois quand on a des sources trafic et des canaux d’acquisition peu diversifiés. Pour rappel, le taux de conversion, c’est le pourcentage de visiteurs qui remplissent l’action que vous souhaitez : s’inscrire au formulaire, démarrer la période d’essai, acheter votre produit, etc. A noter qu’on ne tient pas compte de la rétention dans ce modèle par souci de simplicité. Très difficile d’anticiper le niveau de rétention des visiteurs / clients quand on démarre, mais cela reste tout de même un facteur clé de succès. Les entreprises les plus rentables sont très souvent celles qui ont une rétention élevée liée à leur marque ou à la qualité de leurs services / produits. Pour vous aider à simplifier la problématique, vous pouvez partir de l’hypothèse que vous avez 5% d’anciens visiteurs l’année 1, 20% l’année 2, et 30% après.

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Votre site web sera rentable si vous apprenez vite à acquérir du trafic moins cher que vos concurrents

Un site, pour être rentable, doit avoir du trafic – qualifié de préférence. C’est la base. Mais vous devez être bien conscient d’une chose : au départ, vous êtes structurellement en position de faiblesse vis-à-vis des acteurs déjà établis, qui ont déjà des clients, ancients pour certains, et une certaine notoriété. Vous n’êtes pas le premier entrant sur le marché, sauf si vous proposez des services ou des produits radicalement nouveaux, proposés par personne d’autre. Ce genre de situations est assez rare. Pour réussir à passer outre cette faiblesse structurelle, vous devez justement profiter de votre petite taille, et de l’agilité qui en découle. Il y a plein de techniques en marketing web qui permettent de développer son audience et sa notoriété sur internet. Ces techniques sont en général très peu utilisées par les boîtes traditionnelles (car plus une entreprise est grosse, plus les changements de process et les mises en place de nouveaux outils sont coûteux en temps et en argent). Voici quelques exemples de techniques de marketing web que vous pouvez utiliser dès le début pour développer l’audience et la notoriété de votre site web :
  • Créer des partenariats, sous toutes leurs formes : du simple guest blogging (publication d’articles sur des sites partenaires avec lien vers votre site) à l’intégration d’un widget sur un site à fort trafic.
  • Publier des commentaires sur les blogs et les forums, pour développer votre réputation, asseoir votre expertise et développer votre trafic (via les liens vers votre site contenus dans les commentaires).
  • Proposer à des médias ou à des blogs de publier des infographies ou des vidéos virales de votre crue. Plus vos contenus seront de qualité / à fort potentiel de viralité, plus ils auront de chances de susciter de l’intérêt de la part des médiasou des bloggeurs.
  • Faire du SEO de manière « maline », en ciblant 3 ou 4 thématiques à fort potentiel et cohérentes avec votre positionnement commercial, en investissant à fond dessus, en créant par exemple un ou plusieurs guides ultra complets, en générant des backlinks vers ces guides, etc. Sur ce sujet, nous vous invitons à découvrir notre liste de 20 outils pour trouver des mots clés à fort potentiel dans votre domaine.
Ne négligez pas non plus les canaux plus traditionnels, mais en les travaillant de manière intelligente et en gardant toujours en tête la logique du 80 / 20 (20 % de vos pages génèrent 80% de votre trafic). Si vous faites du Google Adwords, ne vous dispersez pas : choisissez 2/3 champs sémantiques (le plus souvent : « marque des concurrents », « prix / comparaison / avis + nom de produit », etc.) qui ont le plus de potentiel et travaillez-les à fond.

Votre site web sera rentable si vous avez un taux de conversion correct dès le départ

Ne vous faites pas d’illusion, il est difficile de croire que vous trouverez la recette miracle pour acquérir du trafic en quelques mois dans un domaine où des acteurs sont implantés depuis des années. Mais le trafic n’est qu’une des deux composantes que vous devez prendre en compte. La deuxième, c’est la conversion. L’équation que vous devez avoir en tête, c’est « trafic x taux de conversion = ventes ». Il ne faut pas s’y tromper : dans cette équation, c’est la variable « conversion » qui compte le plus. C’est elle qui reflète la pertinence de votre offre, votre « product / martket fit » comment disent les anglais. Bien sûr, on peut améliorer le taux de conversion dans le temps, petit à petit, mais il faut savoir qu’il y a certains sites qui commencent avec un taux de conversion de 0,1% et d’autres avec un taux de 5%. Et c’est à ce niveau-là que se fait toute la différence. Comment avoir un taux de conversion important dès le départ (ou rapidement) ? Sur ce point, il faut être très clair : un bon taux de conversion, ce n’est pas une question d’optimisation et de petites techniques, c’est vraiment une question de proposition de valeur. Si vous proposez des produits ou des services sans valeur ajoutée par rapport à vos concurrents, vous aurez beau changer la couleur du bouton CTA 50 fois, cela n’aura pas beaucoup d’incidences sur votre taux de conversion. Si vous avez un taux de conversion faible (moins de 0,2%) ou très faible (moins de 0,1%) au départ, cela vaut vraiment le coup de retravailler votre proposition de valeur. Vous me direz, mais qu’est-ce que la proposition de valeur ? Vous souhaitez créer un site web, n’est-ce pas ? Pour que ce site vous permette de gagner de l’argent, vous devez proposer des produits ou des services commerciaux (à moins de ne compter que sur les revenus générés par les bannières publicitaires…). Pour que ces produits ou services intéressent un public, une cible, il faut que vous apportiez une valeur ajoutée par rapport aux entreprises qui proposent des services ou des produits similaires. C’est sur cette valeur ajoutée que repose votre proposition de valeur. Votre proposition de valeur n’est rien d’autre que l’élément, attaché à votre offre, qui va vous permettre de vous positionner sur le marché et de vous différencier de la concurrence. Cette valeur ajoutée peut résider dans le fait que vous commercialisiez des produits et services répondant à des besoins que vos concurrents sont incapables de satisfaire, ou bien dans le fait de proposer une offre qui répond mieux à des besoins déjà en partie satisfaits (mais qu’en partie justement), ou bien dans le fait de proposer des tarifs plus bas que la concurrence. Du point de vue des clients, la proposition de valeur se résume aux bénéfices perçus. Une proposition de valeur est intéressante lorsque les consommateurs sont prêts à payer pour bénéficier de vos produits ou services (bénéfices perçus > coûts perçus). Ce qui suppose, au passage, que vous définissiez très clairement votre cible dès le départ. La définition des besoins est inséparable de la définition d’une cible. Pour tester la proposition de valeur de votre site, vous pouvez décliner plusieurs landing pages (= pages sur lesquelles vous présentez votre proposition de valeur et incitez les visiteurs à acquérir votre offre) créées rapidement à partir de logiciels comme Unbounce ou Strikingly. Ces logiciels permettent de créer des micro-sites à une page, en quelques heures. L’idée, c’est par exemple de créer une campagne AdWords renvoyant vers votre landing page et d’analyser le taux de conversion de votre campagne. Ce taux vous donnera une idée de l’intérêt des visiteurs de la page pour votre proposition de valeur. Si vous avez un taux très faible, c’est qu’il y a surement un problème dans le cadrage ou la présentation de votre proposition.

Comment savoir si votre site web a une chance d’être rentable ?

Il faut se rendre à l’évidence. Très peu de sites web sont rentables, si on tient compte du temps passé dessus par le ou les fondateurs. Il faut savoir que près de 830 000 sites sont créés chaque jour à travers le monde. Difficile de se faire une place dans un environnement aussi compétitif. De fait, la plupart des sites sont des échecs. Vous êtes nombreux à vouloir créer votre propre site internet, pour en faire un business secondaire ou une activité principale. Nous avons souhaité vous apporter quelques pistes de réflexion pour renforcer votre projet et augmenter vos chances de réussite. Il n’y a pas de secret, et vous le savez déjà, la réussite d’un site web repose d’abord sur son trafic. Or, générer du trafic requiert temps et/ou argent – et c’est particulièrement difficile quand on ne connaît pas grand-chose au sujet. Mais attention, le trafic ne fait pas tout. Vous devez aussi et même surtout vous focaliser sur la conversion de votre site web, ce qui suppose la mise en place de bonnes pratiques et un gros travail sur la définition de votre proposition de valeur. Pas de panique, nous allons aborder tous ces points en détail. Ce que vous vous allez apprendre dans cet article
  • Comment calculer le point mort de votre site web (c’est-à-dire le niveau de trafic à atteindre pour couvrir les dépenses de fonctionnement du site)
  • Pourquoi vous devez développer votre trafic sans vous ruiner (et en payant moins cher que vos concurrents)
  • Pourquoi vous devez vous focaliser sur le taux de conversion, la définition de votre proposition de valeur et l’optimisation de vos landing pages.

Et si on commençait par calculer le point mort de votre site web ?

Une des questions essentielles que vous devez vous poser, c’est celle-ci : quel volume de trafic mon site doit-il atteindre pour couvrir les dépenses de fonctionnement classiques ? Avoir une estimation suffisamment précise vous permettra d’avoir beaucoup plus de visibilité sur votre projet de création de site web et de savoir à peu près où vous allez. Nous avons préparé un petit tableau Excel, basé sur des hypothèses classiques, qui vous aidera à savoir à partir de quand votre site web devient rentable (= point mort = seuil de rentabilité). Vous pouvez le télécharger en cliquant sur le bouton sous l’illustration :
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Ce tableau appelle quelques petits commentaires. Il est important, dans le calcul des coûts de fonctionnement, de prendre en compte le salaire théorique, c’est-à-dire le salaire « super brut » que paierait votre entreprise si vous étiez salarié, en prenant en compte les charges sociales (salaire brut) mais aussi les charges patronales (salaire super-brut). Si, dans les dépenses de fonctionnement du site, vous tablez sur un salaire mensuel théorique de 4 000 euros, vous ne toucherez en réalité que 2 353 euros. Si vous souhaitez vous payer un un salaire net de 4 000 euros, vous devez comptabiliser un salaire théorique de 6 800 euros. Vous devez bien prendre en compte ce facteur, sinon vous risquez d’avoir des surprises (de mauvaises surprises !). Nous vous conseillons aussi de ne pas prendre des hypothèses trop ambitieuses concernant le taux de conversion de votre site – surtout au début. Ce n’est vraiment pas évident de dépasser 0,5% de conversion dans les premiers mois quand on a des sources trafic et des canaux d’acquisition peu diversifiés. Pour rappel, le taux de conversion, c’est le pourcentage de visiteurs qui remplissent l’action que vous souhaitez : s’inscrire au formulaire, démarrer la période d’essai, acheter votre produit, etc. A noter qu’on ne tient pas compte de la rétention dans ce modèle par souci de simplicité. Très difficile d’anticiper le niveau de rétention des visiteurs / clients quand on démarre, mais cela reste tout de même un facteur clé de succès. Les entreprises les plus rentables sont très souvent celles qui ont une rétention élevée liée à leur marque ou à la qualité de leurs services / produits. Pour vous aider à simplifier la problématique, vous pouvez partir de l’hypothèse que vous avez 5% d’anciens visiteurs l’année 1, 20% l’année 2, et 30% après.

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Votre site web sera rentable si vous apprenez vite à acquérir du trafic moins cher que vos concurrents

Un site, pour être rentable, doit avoir du trafic – qualifié de préférence. C’est la base. Mais vous devez être bien conscient d’une chose : au départ, vous êtes structurellement en position de faiblesse vis-à-vis des acteurs déjà établis, qui ont déjà des clients, ancients pour certains, et une certaine notoriété. Vous n’êtes pas le premier entrant sur le marché, sauf si vous proposez des services ou des produits radicalement nouveaux, proposés par personne d’autre. Ce genre de situations est assez rare. Pour réussir à passer outre cette faiblesse structurelle, vous devez justement profiter de votre petite taille, et de l’agilité qui en découle. Il y a plein de techniques en marketing web qui permettent de développer son audience et sa notoriété sur internet. Ces techniques sont en général très peu utilisées par les boîtes traditionnelles (car plus une entreprise est grosse, plus les changements de process et les mises en place de nouveaux outils sont coûteux en temps et en argent). Voici quelques exemples de techniques de marketing web que vous pouvez utiliser dès le début pour développer l’audience et la notoriété de votre site web :
  • Créer des partenariats, sous toutes leurs formes : du simple guest blogging (publication d’articles sur des sites partenaires avec lien vers votre site) à l’intégration d’un widget sur un site à fort trafic.
  • Publier des commentaires sur les blogs et les forums, pour développer votre réputation, asseoir votre expertise et développer votre trafic (via les liens vers votre site contenus dans les commentaires).
  • Proposer à des médias ou à des blogs de publier des infographies ou des vidéos virales de votre crue. Plus vos contenus seront de qualité / à fort potentiel de viralité, plus ils auront de chances de susciter de l’intérêt de la part des médiasou des bloggeurs.
  • Faire du SEO de manière « maline », en ciblant 3 ou 4 thématiques à fort potentiel et cohérentes avec votre positionnement commercial, en investissant à fond dessus, en créant par exemple un ou plusieurs guides ultra complets, en générant des backlinks vers ces guides, etc.
Ne négligez pas non plus les canaux plus traditionnels, mais en les travaillant de manière intelligente et en gardant toujours en tête la logique du 80 / 20 (20 % de vos pages génèrent 80% de votre trafic). Si vous faites du Google Adwords, ne vous dispersez pas : choisissez 2/3 champs sémantiques (le plus souvent : « marque des concurrents », « prix / comparaison / avis + nom de produit », etc.) qui ont le plus de potentiel et travaillez-les à fond.

Votre site web sera rentable si vous avez un taux de conversion correct dès le départ

Ne vous faites pas d’illusion, il est difficile de croire que vous trouverez la recette miracle pour acquérir du trafic en quelques mois dans un domaine où des acteurs sont implantés depuis des années. Mais le trafic n’est qu’une des deux composantes que vous devez prendre en compte. La deuxième, c’est la conversion. L’équation que vous devez avoir en tête, c’est « trafic x taux de conversion = ventes ». Il ne faut pas s’y tromper : dans cette équation, c’est la variable « conversion » qui compte le plus. C’est elle qui reflète la pertinence de votre offre, votre « product / martket fit » comment disent les anglais. Bien sûr, on peut améliorer le taux de conversion dans le temps, petit à petit, mais il faut savoir qu’il y a certains sites qui commencent avec un taux de conversion de 0,1% et d’autres avec un taux de 5%. Et c’est à ce niveau-là que se fait toute la différence. Comment avoir un taux de conversion important dès le départ (ou rapidement) ? Sur ce point, il faut être très clair : un bon taux de conversion, ce n’est pas une question d’optimisation et de petites techniques, c’est vraiment une question de proposition de valeur. Si vous proposez des produits ou des services sans valeur ajoutée par rapport à vos concurrents, vous aurez beau changer la couleur du bouton CTA 50 fois, cela n’aura pas beaucoup d’incidences sur votre taux de conversion. Si vous avez un taux de conversion faible (moins de 0,2%) ou très faible (moins de 0,1%) au départ, cela vaut vraiment le coup de retravailler votre proposition de valeur. Pour analyser le taux de conversion de votre site internet, nous vous recommandons d’utiliser Google Analytics (gratuit…et indispensable !). Vous me direz, mais qu’est-ce que la proposition de valeur ? Vous souhaitez créer un site web, n’est-ce pas ? Pour que ce site vous permette de gagner de l’argent, vous devez proposer des produits ou des services commerciaux (à moins de ne compter que sur les revenus générés par les bannières publicitaires…). Pour que ces produits ou services intéressent un public, une cible, il faut que vous apportiez une valeur ajoutée par rapport aux entreprises qui proposent des services ou des produits similaires. C’est sur cette valeur ajoutée que repose votre proposition de valeur. Votre proposition de valeur n’est rien d’autre que l’élément, attaché à votre offre, qui va vous permettre de vous positionner sur le marché et de vous différencier de la concurrence. Cette valeur ajoutée peut résider dans le fait que vous commercialisiez des produits et services répondant à des besoins que vos concurrents sont incapables de satisfaire, ou bien dans le fait de proposer une offre qui répond mieux à des besoins déjà en partie satisfaits (mais qu’en partie justement), ou bien dans le fait de proposer des tarifs plus bas que la concurrence. Du point de vue des clients, la proposition de valeur se résume aux bénéfices perçus. Une proposition de valeur est intéressante lorsque les consommateurs sont prêts à payer pour bénéficier de vos produits ou services (bénéfices perçus > coûts perçus). Ce qui suppose, au passage, que vous définissiez très clairement votre cible dès le départ. La définition des besoins est inséparable de la définition d’une cible. Pour tester la proposition de valeur de votre site, vous pouvez décliner plusieurs landing pages (= pages sur lesquelles vous présentez votre proposition de valeur et incitez les visiteurs à acquérir votre offre) créées rapidement à partir de logiciels comme Unbounce ou Strikingly. Ces logiciels permettent de créer des micro-sites à une page, en quelques heures. L’idée, c’est par exemple de créer une campagne AdWords renvoyant vers votre landing page et d’analyser le taux de conversion de votre campagne. Ce taux vous donnera une idée de l’intérêt des visiteurs de la page pour votre proposition de valeur. Si vous avez un taux très faible, c’est qu’il y a surement un problème dans le cadrage ou la présentation de votre proposition.
rentabilite site web test landing pages unbounce
Après, il faut être honnête, la même proposition de valeur peut générer des taux de conversion différents selon le type de site. Ce n’est pas forcément une question d’investissement sur le design de votre site web, c’est souvent une question de maturité. Le temps permet d’intégrer progressivement, grâce à un travail d’analytics et d’A/B Tests, les bonnes pratiques en matière de landing pages, de mise en valeur de la proposition de valeur, de wording, de stratégie de communication, de structuration des éléments de la landing page. Pour finir, rappelons quelques bonnes pratiques en matière de landing page :
  • Votre offre doit être présentée de manière claire, pertinente et visuelle. Il faut que les internautes qui arrivent sur votre landing page puissent en quelques secondes comprendre ce que vous proposez et que votre proposition soit pertinente au regard de la cible de votre site web.
  • Il faut que votre landing page contienne un formulaire et un bouton CTA compréhensibles et visibles. Ce sont ces deux éléments qui vont vous permettre de transformer des visiteurs en prospects puis en clients.
  • Il faut que votre landing page inspire confiance aux internautes, pour qu’ils ne soient pas freinés dans leurs démarches. La mise en avant de témoignages clients, d’icônes de réassurance (le paiement sécurisé par exemple) et des garanties de votre offre sont incontournables.
Vous souhaitez créer un site web rentable Cela suppose un travail méthodique et rigoureux en amont, une définition claire de sa proposition de valeur, un choix d’hypothèses raisonnables, des tests, la mise en place de techniques de marketing web afin de développer le trafic du site et un travail sur les landing pages afin d’optimiser la conversion du site.

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